Planejamento comercial é fundamental para evitar imprevistos e aumentar as vendas
O ano de 2021 está começando com muitas incertezas. Como será o ano? A economia irá melhorar? A vacina irá chegar a todos? A pandemia irá acabar? Tudo fechará novamente? Diante de tantas incertezas, algo continua sendo fundamental: o planejamento comercial para as vendas.
O consultor de negócios Eli Cintra explica que, mesmo em um ano de tensão, o planejamento é o grande diferencial para as empresas. “Será um ano muito difícil do ponto de vista de melhoria de resultados, mas as empresas que tiverem isso planejado, possivelmente, irão ter mais vendas que aquelas que não se planejam”, afirma.
Planejamento começa no histórico
Eli Cintra lembra que, se em um ano comum é muito importante basear o plano comercial em histórico, em 2021 é fundamental ter o histórico para planejar corretamente o ano e estabelecer quais serão as metas.
Para isso, o primeiro passo é fazer o levantamento do histórico de resultados. “Em todo plano comercial, precisamos entender qual o potencial daquela empresa para poder construir as novas metas. Porém, um ponto de muita atenção é que, no cenário de 2021, o potencial não é extremamente positivo, ou seja, teremos um potencial de negócios menor do que vínhamos tendo nos últimos anos”, explica Eli Cintra.
Ao fazer essa avaliação de potencial, é muito importante que a empresa tente estratificar isso e lembre-se sempre que o volume monetário da meta a ser atingida é o resultado de um estudo.
O plano comercial deve ser começado com a avaliação do histórico e potencial dos indicadores, como:
- Quantidade de clientes;
- Ticket médio;
- Curva ABC de produto;
- Curva ABC de clientes;
- Número de positivações.
Ao fazer o levantamento desses indicadores é importante entender como foram suas mudanças durante o ano anterior. E, a partir disso, construir o planejamento para 2021.
A importância do planejamento
Após consolidar o plano e as metas. É fundamental entender que 2021 será um ano de mais esforço em publicidade e propaganda, para prospectar novos clientes. Para o planejamento de 2021 é preciso entender o que e quais são os esforços necessários que irão garantir uma receita e volume de vendas dentro do que eu preciso ou espero para o ano.
Eli Cintra explica que quando nada disso acontece, a empresa acaba fazendo apenas a publicidade e propaganda por demanda, ou seja, quando as vendas caem, começa a publicidade. “Isso é um erro, pois ela nunca fica bem feita e você acaba pagando mais caro em função da urgência. Além disso, você acaba tendo que fazer diversas promoções para acabar com o estoque e aplicar preços baixos, o que resulta na redução de lucros”, afirma.
Sendo assim, no planejamento não pode faltar:
- Orçamento previsto;
- Investimentos necessários;
- Datas em que as publicidades serão necessárias;
- Eleja os produtos que serão usados para atrair mais clientes;
- Negocie com bancos e administradoras de cartões de crédito as possibilidades de flexibilizar pagamentos.
*Eli Cintra – Consultor em Marketing, Gestão em Vendas e Treinador. Consultor Senior e fundador da JUMP – Business School, atuou por 15 anos como executivo prestador de serviço do Grupo Telefônica Vivo, estuda e trabalha há mais de 30 anos com vendas Transacionais e Consultivas. Nessa jornada, construiu empresas, montou e treinou equipes de vendas e executivos dos mais diversos segmentos. É Bacharel em Administração de Empresas, possui duas pós graduações pela FGV – Fundação Getúlio Vargas, em “Gestão Empresarial” e “Marketing com Ênfase em Vendas”, Trainer certificado pela Success Resource, Practitioner em PNL e Coaching, ambos certificados pelo Instituto Comprática e autor do Livro “Vender é Bom #VamoProXoque”.