Onde estudar para ser gerente de vendas?
Se você é da área comercial ou líder de vendas, provavelmente esbarrou com uma certa dificuldade em encontrar formações acadêmicas específicas para gerente de vendas e que sejam acessíveis. Existem poucas oportunidades de formações simplificadas para essa área. Em buscas simples na internet, encontramos apenas cursos de pós-graduação na área, e em instituições como FGV e Dom Cabral, onde ainda muitos deles são cursos focados em gestão de pessoas, gerência de processos de forma geral, não são todos que apresentam especificidades da gestão da área comercial. Mesmo os cursos que encontrei específicos e acessíveis, são cursos para pós-graduação, MBA, doutorados… pouca coisa voltada para obtenção de ferramentas acadêmicas práticas e acessíveis.
Inclusive, quando buscamos por vagas de gerentes de vendas, obtemos de cara no Google que a maioria das vagas não tem como pré-requisito um curso superior em uma área especifica. Logo, o gerente de vendas geralmente contratado pode ter formação em diversas áreas do conhecimento, como administração, marketing, gestão comercial e até psicologia.
As opções mais acessíveis que encontramos foram em instituições com baixa notoriedade social e avaliação baixa no MEC, com foco principal em atividades a distância.
O meu ponto é: quero evidenciar a você COMO você pode aprimorar seus conhecimentos na área de gestão comercial ou mesmo como gerente de vendas.
Muitas áreas da empresa que possuem gestores conseguem claramente determinar um processo para cada um dos integrantes (atividades do departamento) mas por vezes, o departamento comercial não se vê como um departamento que necessita de um processo.
Ou seja, os departamentos funcionam pois os gestores gerenciam processos claros e determinados, que foram embasados academicamente e atestados na prática.
Se compreendeu até aqui percebeu que um Gerente de Vendas PRECISA conhecer sobre processos administrativos, pois dessa forma ele terá conhecimento acadêmico de ferramentas de gestão de processos na administração, esses que poderão ser aplicados para sua equipe, auxiliando todo o processo de gestão.
Bom, dito isso, quero facilitar um pouco mais essa questão de processos na área comercial. Um processo administrativo da área comercial precisa começar com a busca da finalidade de todas as ações descritas (elas resolvem o que?). Então o processo se desenha a partir da necessidade de resolver uma situação no departamento que é feita de forma desorganizada, impossibilitando a obtenção de parâmetros, o que torna a gestão vaga… Se não existe processo, não posso ter indicadores precisos, se não tenho indicadores, não consigo nortear o departamento de forma assertiva… É sempre no feeling… E você sabe, no mundo dos negócios “feeling” não ganha jogo!
Ok, mas e ai? Devo observar os “problemas e criar processos para soluciona-los?”. Sim e não.
O grande pulo do gato é você entender que pra maioria dos problemas que você procura resolver na sua área comercial a Administração já produziu e oferece de forma rápida e barata uma ferramenta que auxilia a construção de um bom processo. Academicamente falando! E já que estamos na era da informação, busquemos por informação. Existem vídeos rápidos e outros conteúdos de fácil absorção que podem ser acessados e utilizados no mesmo instante. Vou citar aqui algumas ferramentas acadêmicas que utilizo e que podem ser úteis para você. Matriz GUT, que é uma ferramenta utilizada para determinar a Gravidade, Urgência e o Tempo para execução da tarefa. Utilizando-a você pode determinar um fluxo mais assertivo com relação às demandas de qualquer área da sua empresa. Existe também o famoso ciclo PDCA, que se trata de ciclo de planejamento estratégico. Podemos falar também da 5w2w, ferramenta que possibilita destrinchar atividades de um processo de forma que não restem lacunas para execução de qualquer uma das atividades. A matriz SWOT é um exemplo de ferramenta utilizada para análise de ambiente interno e externo da empresa, mas pode também ser utilizada para parametrizar um departamento em específico (quais são as forças e fraquezas, e quais são as oportunidades e ameaças?). E ainda existem muitos mais!!
Concluindo, os grandes pensadores de adm sempre reforçam que existem várias formas de conduzir a gestão comercial, uma delas é inventando um novo modelo que nunca foi testado e nem produziu resultados, ou encontrar um modelo que já foi utilizado, testado e produziu resultados.
E aí, tem tentando reinventar a roda na sua área comercial?