3 Oportunidades de Venda dentro da sua Empresa

Não é raro eu me deparar com essa grave situação.

Entre os trabalhos contidos na consultoria comercial que faço, eu considero sempre a realização de algumas reuniões com empresário ou responsável pela área comercial, mais os integrantes do time de vendas com o meu acompanhamento e supervisão. Eu gosto de chamar esses encontros de Agenda Positiva, isso porque percebo que a maioria das empresas, quando realiza encontros pré agendados com o time comercial são sempre focados em problemas, incêndios, ou seja, claramente uma Agenda Negativa.

Em uma dessas reuniões se encontravam ao redor da mesa de uma pequena cafeteria aqui em Bauru, eu, o líder comercial da empresa e um dos integrantes do seu time. Ao compreender todas as informações contidas no Funil de Vendas deparei-me novamente com a tal situação grave, mas que poderia ser contornada sem a necessidade de um consultor especialista.

Talvez por esse motivo detectado nesta reunião, eu não tenha ficado tão impressionado quando encontrei em um shopping da capital uma “baby machine” de seguros. Isso mesmo, você não leu errado e eu não estava louco. Era uma máquina que normalmente é utilizada para venda de refrigerantes ou salgadinhos em saquinhos que foi especialmente desenvolvida e construída para vender seguros de todo o tipo. Seria isso a constatação que nós vendedores estamos deixando muito a desejar?

Vamos as situações que identifiquei negligenciadas naquela ocasião da reunião no café.

      1. Orçamentos sem acompanhamento e bem fora do ciclo de venda.

O Funil de vendas apresentava uma quantidade enorme de clientes com orçamentos. Muitos desses clientes haviam recebido o orçamento por e-mail o que considero um erro sem precedente. Aquela operação em questão apresentava um ciclo de venda de 25 dias, ou seja, entre o primeiro contato com o cliente e o fechamento do negócio o tempo aproximado sempre foi de 25 dias.

Atitudes:

Nenhum orçamento com valores representativos poderia ser encaminhado por e-mail sem antes ser apresentado ao cliente pessoalmente ou por Skype.

Todos os clientes com orçamentos fora do ciclo de venda seriam procurados com maior agressividade para a tentativa do fechamento. Os consultores de vendas deveriam realizar apenas duas perguntas nesta abordagem. Já adquiriu o produto? O que posso fazer para que possamos fechar hoje?

      2. Contatos sendo realizados de forma equivocada.

Durante a avaliação das objeções de cada um dos orçamento percebi que ninguém na mesa possuía boas informações sobre o cliente que havia recebido nosso orçamento. Questionei o agente de venda sobre como entrava em contato com o cliente para receber a devolutiva. Fique de boca aberta ao saber que normalmente ele enviava um e-mail perguntado sobre a resposta do orçamento.

Atitudes:

Somente poderiam buscar devolutiva dos orçamentos por telefone, sendo que o e-mail, Skype ou Whatsapp deveriam ser utilizados apenas para alertar sobre a tentativa do contato. Nestes casos deveriam mencionar ao cliente que havia uma novidade ou alteração positiva sobre o orçamento e precisariam encontra-lo ou falar por telefone.

Ficou definido também que todos os orçamentos apresentados aos clientes e não fechados naquele momento, deveriam buscar imediatamente a resposta em uma agenda comum.

        3. Falta de relacionamento como erro primário.

O maior problema de todos. Falta de relacionamento que precede um orçamento mal feito e mal apresentado que só visa a venda do produto sem identificar características importantes do perfil do cliente, suas expectativas, benefícios inegociáveis e sua real disposição de gastos.

A nova forma ou Técnica de Venda se assim preferir chamar, tem como ponto central a busca do relacionamento como alicerce principal da melhoria do desempenho. Tenho outros artigos no blog e vou escrever muitos outros falando ainda mais sobre esse tema.

Em frente sempre!!!