Antes de pensarmos em como melhorar nossos resultados precisamos olhar para o inicio de tudo. Você sabe qual a definição mais atual de “vender”? Vamos esclarecer alguns pontos e explicar o porque isso fará toda diferença em seus resultados.
Nos primórdios venda era o ato de troca, essa atividade também tinha o nome escambo, e era caracterizada pela troca simples de interesses. Uma pessoa produzia cadeiras a outra produzia mesas, elas acabavam trocando entre si a produção excedente, para que os dois obtivessem o que lhes faltava. Era assim com todos os produtos.
Obviamente esse sistema começou a apresentar falhas, pois não se podia trocar de tudo. As coisas não tinham o mesmo valor de produção e isso ficou evidente a todos. Como alguém conseguiria adquirir algo de grande valor agregado (para a ápoca) produzindo apenas cadeiras?
Quando o ato de troca já estava insustentável deu-se início a moeda, e logo depois venda passou a se caracterizar pelo ato de: “pagar por aquilo que quero ter”.
Depois de muito se usar essa definição de “trocar moeda por objeto”, os estudiosos perceberam atraves de técnicas de venda que as pessoas tendem a comprar mais quando os benefícios do produto são evidenciados a elas. Compreendemos então que as pessoas não compram coisas, na verdade estão comprando o que essas coisas tem a oferecer. Um carro por exemplo, nem todos compram pelo mesmo motivo, alguns compram pensando no conforto, outros na mobilidade, alguns compram por status…
Vender então passou a ser “entregar benefício“. Os vendedores passaram a ofertar todos os benefícios que aquele produto poderia agregar na vida do comprador e esperavam com isso gerar o desejo de compra nele.
Atualmente isso mudou. Os vendedores profissionais e os estudiosos concordam que VENDA é RELACIONAMENTO!
Logo, a frase mais atual que define venda é:
“Vender é um ato de relação humana entre pessoas que desejam atender necessidades”
Não se trata somente de benefícios, depois de muito tempo entendemos que pessoas compram de pessoas.
Você deve estar se questionando “E a venda B2B (Business-to-Business)?” E eu te respondo, mesmo quando se trata de uma organização comprando de outra, o negocio sempre é feito por duas pessoas, e são as pessoas que decidem comprar ou não.
A grande mensagem que quero lhe passar: Se vender é “ato de relação humana”, ou seja relacionamento, vender é TUDO!
Quando você aceita viver com alguém, esta na realidade comprando o jeito de alguém, e em contrapartida esta ofertando você a essa outra pessoa. E isso se aplica em todas as suas relações humanas, você esta se vendendo e comprando constantemente.
Ok, mas como vender melhor na minha operação?
Treine seus funcionários para ATENDER NECESSIDADES DE PESSOAS, e NÃO para VENDER PRODUTOS.
