Um dos grandes problemas da área comercial e da grande parte dos vendedores é de como prospectar novos clientes, muitos se queixam sobre não conseguirem desenvolver bem essa etapa da venda. Hoje vamos mostrar uma técnica simples porem eficaz que irá revolucionar seu método de prospecção.
Antes de irmos direto ao assunto, precisamos falar de 3 pontos que todo vendedor profissional precisa ter:
1.Visibilidade
Você precisa estar presente e visível, isso quer dizer que as pessoas precisam te ver no facebook, nas mídias sociais e em eventos. Você quer que as pessoas se lembrem de você quando precisarem comprar, e a grande sacada é: “quem não é visto, não é lembrado”, então seja visto!
2.Muita Entrega
Vendedor = Consultor, ou seja, você precisa solucionar problemas relacionados ao seu produto constantemente, independente de vender ou não. Vamos tomar uma vendedora de roupas como exemplo, ela deve se preocupar sempre em auxiliar a compra daqueles que estão próximos dela, parentes, amigos ou qualquer um que ela perceba a necessidade. Muito provavelmente ao final da consulta a pessoa decidirá por comprar com ela, pois ela construiu relacionamento e atendeu a necessidade.
3.Disposição de Gastos
Muitos acreditam que esse item se trata apenas do dinheiro, quando na verdade tem a ver com o interesse de compra. O vendedor tem que ser profissional ao ponto de não gastar muito tempo se relacionando com clientes que não vão gerar compra. Isso vale para o cliente que tem capacidade para adquirir seu produto, porém não tem um problema a ser solucionado, como também vale para aquele que tem um problema cujo qual seu produto soluciona, mas não tem como compra-lo. Em resumo, gaste seu tempo de relacionamento com quem quer comprar e tem como pagar.
Sabendo disso, é hora de te apresentar uma técnica conhecida, porem pouco utilizada, chamada “Lista de Prospecção”. Muitos vendedores conhecem porem poucos exploram seu potencial de maneira completa, e agora vamos te ensinar a extrair tudo que suas listas podem te oferecer.
Essa técnica consiste em montar uma lista contendo as pessoas do seu primeiro nível de contato (parentes e amigos próximos) segundo nível (conhecidos e colegas) e o terceiro nível (potenciais clientes que você pode ser apresentado).
A ideia é você entrar em contato com todas as pessoas de seu primeiro nível, sem menosprezar ninguém, e explicar a eles com o que você trabalha. É muito comum termos pessoas próximas que não nos indicam clientes e não compram conosco pelo simples fato de não saberem ao certo o que nós realmente fazemos.
Já com as pessoas do segundo nível, aquelas que você conhece, mas não tem tanta intimidade, o segredo é entrar em contato e perguntar o que ELAS fazem. Dessa maneira, ao fim da resposta, muito provavelmente elas também vão perguntar o que você faz e aí você terá uma oportunidade de mostrar a elas. Lembrando que o segredo é o relacionamento, não pense em vender, pense em se relacionar.
As pessoas do terceiro nível você deve conseguir o contato através de uma pessoa do seu primeiro ou segundo nível. Assim você poderá contata-las dizendo que alguém da confiança de ambas as partes te indicou, ficando mais fácil estabelecer relacionamento.
Explore suas listas ao máximo! Existem vendedores que relatam nunca mais terem se preocupado com prospecção após a adesão da lista. Como você está constantemente se relacionando, a lista acaba se retroalimentando.
Tenha disciplina, construa sua lista, e venda muito mais usando o mínimo de recursos!
Boas vendas, e em frente sempre!
