Você sabe realmente onde está a negociação em seu processo de venda? Tem feito da maneira mais eficiente? Quando você entra em negociação costuma converter muitos negócios?
Entenda por completo o que é negociação e veja as principais diferenças entre os vendedores profissionais dos outros negociando.
Após se preparar corretamente para essa reunião de negociação (seguindo as orientações do primeiro artigo) você ainda deve se atentar a uma serie de eventos que podem frear a venda, falaremos deles a seguir.
A primeira atenção que devemos ter nessa reunião é ao nível de estres no qual o seu cliente pode estar, e se ele realmente esta em um dia propício para negociar. Imagine por exemplo que nesse dia ele tenha passado por um acidente de transito, ou esta preocupado com um parente doente. Nessas condições ele não esta suscetível a uma negociação e você como vendedor profissional deve se atentar e perceber esses estímulos externos que atrapalharão seu processo. A melhor saída é adiar a reunião para um momento mais oportuno para ambas as partes.
Segundo ponto que precisamos saber é que “dar desconto” é diferente de “negociar”, pois negociação pressupõe igualdade das partes. Se lembra da preparação onde você estudou até que ponto pode ceder na negociação? Utilize essas margens, porém ofereça uma contrapartida para o fechamento, podendo ser a aquisição de outro produto por exemplo, para que seja vantajoso para as duas partes.
No inicio da reunião, devemos sempre relembrar todo o processo de relacionamento junto ao cliente, mesmo ele estando na companhia de outros membros tomadores de decisão. Isso fara com que se lembrem do problema que querem solucionar, dos benefícios de serem atendidos por você, da solução que seu produto oferece, e, principalmente, se lembrarão que a venda só não foi fechada ainda por conta dessa objeção que estão prestes a contornar. Nesse ponto também é muito importante treinamento e conhecimento em técnicas de negociação, que com certeza lhe serão muito úteis.
Por fim, seja cordial independente do resultado dessa negociação, mesmo que o cliente não feche negócio nesse momento ele pode te procurar quando a aquisição for mais oportuna pra ele. Caso você converta o cliente, encerre a reunião relembrado qual era a objeção e o que foi decidido, para que fique bem claro para todas as partes.
Preste atenção nessas dicas, e treine muito! Em pouco tempo verá mais resultado decorrentes de suas negociações.
Bom fim de semana, e boas vendas!
