Você sabe realmente onde está a negociação em seu processo de venda? Tem feito da maneira mais eficiente? Quando você entra em negociação costuma converter muitos negócios?
Entenda por completo o que é negociação e veja as principais diferenças entre os vendedores profissionais dos outros negociando.
Antes de mais nada vamos começar explicando que negociação é diferente de venda. É comum vermos ainda hoje pessoas confundindo esses dois conceitos.
Quando falamos em negociação estamos nos referindo a uma única etapa do processo de venda, e ela só ocorre quando há objeção por parte do cliente, a qual o vendedor deve contornar para que a venda ocorra.
Mas objeção não é algo ruim para minha venda? Na maioria das vezes não!
Quando o cliente expressa uma objeção, na grande maioria das vezes isso significa que ele realmente quer comprar o seu produto, ele só não encontrou a situação ideal ainda. É seu dever como consultor apresentar o cenário de equilíbrio, onde as duas partes encontram vantagens. (É importante dizer que existem objeções falsas, aquelas que o cliente diz somente por que quer se livrar do vendedor, e é seu dever identificar essas duas situações)
Dito isso, nesse primeiro artigo da série “A negociação entre os profissionais” vamos falar sobre a preparação para a negociação, como deve ser feita, quais os pontos que devemos prestar atenção e o que devemos fazer.
Primeiro de tudo, se prepare para situações adversas. Para exemplificar vemos uma venda de software por exemplo… você tratou o processo de venda inteiro com uma pessoa de T.I, criou empatia, mostrou benefícios, denotou confiança, ou seja, fez tudo como manda o figurino. Mas na reunião para negociar você se depara com o diretor da empresa e com o financeiro. O que fazer?
Bom, a resposta é simples. O vendedor profissional já se prepara para esse momento. Ele já traz consigo argumentos convincentes para esses dois perfis de profissionais, pois ele sabe que deve convencer a todos os envolvidos na tomada de decisão para que a venda seja feita.
Segundo ponto importante para sua preparação, é saber qual o seu limite. Você deve ir à negociação sabendo em que pontos pode ceder e até onde pode ir, sabendo qual é o cenário ideal, qual o cenário flexível, e qual o cenário inalcançável. Traduzindo em números esse exemplo, seria algo como: 10% de desconto o cenário ideal, 20% o limite da negociação e 25% seria inalcançável. Isso facilita muito todo o processo de construção de propostas e contrapropostas, te colocando em vantagem estratégica na reunião.
O terceiro e último ponto da preparação é justamente a quebra de tenção. Você deve se atentar para diminuir ao máximo a tenção do seu cliente. Lembre-se que esse momento é de extrema importância para os dois lados e, portanto, é comum que estejam mais nervosos que o normal, e se essa situação persistir durante esse processo pode haver choque de interesses, e consequentemente, perdemos a venda.
Para diminuir a tenção, lembre o seu cliente o que realmente estão fazendo nesse momento, lembre-o o problema que seu produto irá resolver, e toda a fase de relacionamento. O importante é deixa-lo o mais confortável possível.
Pronto, você está preparado para dar início a negociação, agora muito foco, e siga ligado na série de artigos “A negociação entre os profissionais” para saber tudo que deve ser feito durante esse processo da venda.
Bom fim de semana, e boas vendas!
