Como deve ser a integração de um líder comercial?

Líder comercial contratado…. Problema resolvido!

Bom, sabemos que não é bem assim que a banda toca. Recentemente publicamos dois conteúdos que falam sobre isso, um deles com tema “Quando você agenda uma consulta médica, fica saudável?” e o outro “Qual sua expectativa em relação ao líder comercial”. Ambos os temas se referem ao mesmo assunto: Contratação do líder comercial e resolução da minha dor em vendas ou na área comercial. Nesse artigo, vamos dar sequencia ao assunto!

Recapitulando brevemente os dois temas anteriores: Não, você não fica saudável só por marcar uma consulta médica, existem muitos outros passos a serem feitos para o atingimento do seu objetivo, ainda que, marcar a consulta seja o primeiro passo. Portanto, seu problema não se resolve após ter contratado um novo líder comercial. Existe muuuito mais a ser feito e isso não pode ser esquecido.

Dito isso, é necessário alinhar as expectativas junto ao meu novo líder. Até porque, como cobrar resultado se eu não expus claramente quais são as expectativas… quais serão as métricas que irão indicar um trabalho bem feito ou não?

Sabendo disso, nos deparamos com a próxima questão… Como devo integrar meu líder comercial? Como deve ser esse processo de modo que eu expresse de forma clara quais serão os objetivos e métricas desse novo profissional?

Para iniciarmos a conversa, preciso comentar como sabemos que as integrações de Líderes são feitas comumente… Após a contratação uma apresentação dos ambientes da empresa, do time que o líder irá trabalhar, algumas formalizações de processos (para que a pessoa conheça) e uma breve passagem em “qual o foco do trabalho”. Que geralmente envolve: “Precisamos aumentar as vendas”.

Na boa, você realmente acredita que essa pessoa, por melhor profissional que seja, foi munida de informações suficientes para realizar o trabalho que VOCÊ espera que ela faça?

Vamos melhorar isso um pouco….

Primeiro de tudo e que tem que estar claro para ambos (você que contrata e para o novo líder contratado). A principal responsabilidade do líder comercial é: Desenvolver os integrantes da Equipe. Ponto. Dito isso, qual o cronograma de capacitação e treinamentos que o novo líder irá propor? Ele precisa indicar como fará esse processo e o que ele precisa para realizar esse processo. O novo líder comercial precisa chegar a sua organização com conteúdos que elevem o nível da sua equipe… Se todos farão tudo como já era feito os resultados fatalmente serão os mesmos. Portanto, precisa ter conhecimentos a agregar para sua equipe, e denotar como fará isso com o CRONOGRAMA de CAPACITAÇÃO e TREINAMENTO.

Após terem isso alinhado, você, DONO DO NEGÓCIO, precisa apresentar quais serão os marcadores de desempenho (KPI’s) do novo contratado. Para isso, você obviamente precisa ter parametrização de resultados, afinal de contas, não conseguirá mostrar quais resultados quer melhorar se nem ao menos sabe como eles estão agora. Alguns exemplos de objetivos que seu novo líder comercial pode ter são: Aumento do volume financeiro, aumento da carteira de clientes, aumento de ticket médio… e por ai vai. Lembre-se, seja claro em quais precisam ser melhorados, e qual é especificamente o objetivo (quantificar e determinar data para avaliação).

Cuidando desses pontos, sua contratação de líder tende a ser muito mais assertiva, muito mais alinhada em prol dos objetivos específicos e com isso, muito mais chance de ter sucesso na contratação.

Entenda, quando essas questões não são colocadas, ou são colocadas de forma vaga, até a própria pessoa contratada fica sem muitos parâmetros para saber se está realmente apta a desempenhar o papel esperado. As vezes ele acredita que você quer “A” ou “B”, mas na verdade você quer “X”.

Não ignore os demais pontos de uma integração, eles são igualmente importantes (mostrar todo espaço da empresa, contar a história da organização e dos fundadores, mostrar a filosofia empresarial, apresentar para todos do time) tudo isso também faz diferença na integração harmônica do novo membro, principalmente se tratando de um líder.

E ai, acredita que dessa forma pode melhorar seu processo de integração de lideres comerciais?

#VamoProXoque!?