Você sabe realmente onde está a negociação em seu processo de venda? Tem feito da maneira mais eficiente? Quando você entra em negociação costuma converter muitos negócios?
Entenda por completo o que é negociação e veja as principais diferenças entre os vendedores profissionais dos outros negociando.
Antes de começarmos, gostaria de alertar a importância de ter lido os dois primeiros artigos da serie “Negociação entre os profissionais” para que entenda profundamente a etapa da negociação, e assim possa melhorar seu processo e converter mais!
Neste artigo final, falaremos sobre como concluir uma negociação. Quais os cuidados que o vendedor deve ter nessa etapa? O que deve ser feito logo após o acordo ser estabelecido? E por fim, como avaliar essa venda?
Primeiramente, é importante que o vendedor saiba que toda atitude interfere no rumo da negociação, portanto, ele deve prestar muita atenção nas suas interrupções, que sempre devem ser feitas em momentos oportunos, para reforçar a compreensão por parte do vendedor acerca da objeção do cliente. Também é de extrema importância o cuidado com frases perigosas, que possam gerar ambiguidade, ou algum ruido de comunicação. Não queremos reerguer a barreira da tensão nessa reunião!
Segundo ponto importante, é a formalização do que foi acordado. É comum vermos vendedores que adiam essa formalização, e em decorrência disso perdem questões pertinentes que foram discutidas na reunião. Isso pode provocar o surgimento de uma nova objeção, ou até mesmo a quebra de confiança. Você voltaria ao inicio do processo de venda, sendo que a objeção final do cliente já havia sido contornada. É provável que essa venda não ocorra mais.
Como se prevenir? Ao final da reunião, depois de estabelecido o acordo, faça a formalização na presença dos seus clientes. Alem de ser uma revisão geral da reunião, aproxima seu cliente ainda mais com o beneficio recém acordado, fazendo com que ele fique contente e realizado com a aquisição.
Por fim, é imprescindível que o vendedor faça uma auto avaliação do seu processo de negociação, afim de encontrar pontos onde julgue que agiu errado, para que na sequencia possa se preparar para situações similares, não cometendo os mesmo erros. Lembre-se, é necessário treinamento intensivo para se tornar um bom negociador, portanto realize sempre uma boa conclusão no processo de negociação, e torne-se melhor a cada atendimento!
