Você, dono ou principal executivo do negócio, sabe claramente quais são suas expectativas quanto ao seu líder comercial?
Eu digo “claramente” pois é fácil termos expectativas… criamos isso às vezes até de forma inconsciente… quem nunca passou por aquela velha discussão: “ah, mas eu esperava que você fizesse isso, entendesse aquilo, observasse de tal forma”? Expectativas são naturais, mas quando se trata de gestão de pessoas, elas precisam ser explicitamente definidas e comunicadas.
O ponto que quero trazer é: suas expectativas quanto ao seu time precisam ser claras para você e para eles! Afinal de contas, se não temos esse alinhamento de forma clara, como saber que contratei a pessoa certa? Como saberei avaliá-la? Minha avaliação será justa? Se você não comunicou de forma clara quais eram suas expectativas, como pode esperar que seus colaboradores atinjam esses objetivos? O desentendimento e a frustração nascem justamente dessa falta de clareza e alinhamento.
Dito isso, precisamos retomar ao assunto central: e meu líder comercial? Meu gerente de vendas? O que realmente devo esperar dele?
Para explicar, vamos nos embasar um pouquinho em processos administrativos. Você precisa saber que seu líder comercial se encontra no nível tático do organograma da sua organização. O nível tático é o elo entre o nível estratégico e o operacional. Os gestores no nível tático, como seu gerente de vendas, são responsáveis por transformar as estratégias definidas pela alta direção em ações práticas que serão executadas pelo time operacional. Eles precisam garantir que o planejamento estratégico seja implementado de maneira eficaz, supervisionando e coordenando as atividades diárias da equipe.
Agora, vamos detalhar mais sobre o papel do seu líder de vendas. Ele precisa estar focado e comprometido em “desenvolver o time para atingir o melhor resultado possível”. O gerente de vendas já tem os parâmetros indicados pela liderança; seu papel é fazer com que a equipe caminhe em direção a isso. Isso envolve um planejamento cuidadoso e contínuo, incluindo planejamento mensal, semanal e diário. Ele deve acompanhar os resultados regularmente, analisando os números e identificando áreas de melhoria.
Além disso, o gerente de vendas precisa acompanhar de perto a atividade comercial dos vendedores. Isso inclui monitorar o número de clientes atendidos diariamente, a qualidade das interações e os resultados dessas interações. Ele deve estar ciente de quem são os clientes mais promissores, quais são as principais objeções que a equipe enfrenta e como superá-las. Essa supervisão constante é crucial para garantir que a equipe esteja no caminho certo e para identificar rapidamente quaisquer desvios ou problemas.
O desenvolvimento de comportamentos e competências é outro aspecto fundamental do papel do líder de vendas. Ele deve ser um mentor e um coach para sua equipe, ajudando cada membro a melhorar suas habilidades e a desenvolver novos comportamentos que irão contribuir para o sucesso geral da equipe. Isso pode incluir treinamentos regulares, workshops, sessões de feedback e acompanhamento individualizado.
Estimular o desenvolvimento das peças da equipe é vital. Isso significa reconhecer o potencial de cada membro da equipe e ajudá-los a crescer dentro da organização. Também é necessário identificar quando é realmente necessário a substituição de alguma peça ou o aumento da equipe, aumentando a força de vendas quando necessário. Saber quando contratar novos talentos ou substituir membros da equipe que não estão performando conforme o esperado é uma habilidade crucial de um bom líder.
Além de tudo isso, é evidente que o gerente de vendas deve desenvolver as habilidades e treinar a equipe permanentemente no processo de vendas da empresa. Ele deve estar sempre buscando novas técnicas, ferramentas e estratégias que possam ajudar a equipe a melhorar seu desempenho. O aprendizado contínuo é fundamental, tanto para o gerente quanto para sua equipe. Um bom líder de vendas sabe que o mercado está sempre mudando e que é necessário se adaptar constantemente para permanecer competitivo.
Uma questão que não pode ser esquecida é a motivação da equipe. O gerente de vendas deve ser um motivador nato, capaz de inspirar sua equipe a dar o seu melhor todos os dias. Isso envolve não apenas oferecer incentivos financeiros, mas também criar um ambiente de trabalho positivo, onde os membros da equipe se sintam valorizados e reconhecidos por seus esforços. Um bom líder sabe que a motivação vai além do dinheiro; é sobre criar um sentido de propósito e pertencimento dentro da equipe.
A partir de tudo isso, como você diria que está o alinhamento de expectativas entre você e seu gerente de vendas? Ambos têm essa noção sistêmica da organização? Entendem a importância disso? Esse alinhamento é crucial para o sucesso do time e da empresa como um todo. Quando todos estão na mesma página, trabalhando em direção aos mesmos objetivos, os resultados são muito melhores.
Quanto antes isso for alinhado, melhores serão seus resultados. Entenda, sendo dono do negócio é seu papel transmitir de forma clara as expectativas perante as funções que atribuir. Se pautar no conhecimento acadêmico facilita todo o processo (ninguém precisa reinventar a roda). Basear-se no que já deu certo, ou evitar o que com certeza dá errado, vai encurtar seu processo. E por último, mas não menos importante, seu gerente comercial precisa entender que é necessário desenvolvimento contínuo. Se seu gerente não estuda, é pouco provável que consiga trazer uma realidade muito melhor do que a que ele já vem trazendo.
Portanto, é fundamental investir em treinamentos e desenvolvimento contínuo. Encoraje seu gerente de vendas a participar de cursos, workshops e conferências do setor. Isso não apenas melhora suas habilidades, mas também o mantém atualizado com as últimas tendências e melhores práticas do mercado. A aprendizagem contínua deve ser uma parte integrante da cultura da sua empresa.
Além do desenvolvimento técnico, o desenvolvimento pessoal também é crucial. Habilidades de liderança, comunicação eficaz, gerenciamento de tempo e inteligência emocional são apenas algumas das áreas que podem beneficiar o gerente de vendas e, consequentemente, sua equipe. Um líder bem-arredondado pode enfrentar desafios de maneira mais eficaz e inspirar sua equipe a fazer o mesmo.
Finalmente, lembre-se de que o feedback é uma ferramenta poderosa. Crie um ambiente onde o feedback construtivo seja bem-vindo e encorajado. Isso deve ser uma via de mão dupla, onde tanto o gerente quanto os membros da equipe possam expressar suas opiniões e sugestões. Um ciclo contínuo de feedback ajuda a identificar problemas rapidamente e a implementar melhorias de forma ágil.
E aí, como está o alinhamento de expectativas entre você e seu gerente de vendas? Ambos compreendem a importância de ter expectativas claras e comunicadas? Estão prontos para investir no desenvolvimento contínuo e no feedback construtivo? Quanto mais cedo essas práticas forem adotadas, melhores serão os resultados para sua empresa.
E ai, VamoProXoque?!