Quem deve construir o processo de vendas na sua empresa? Se a sua área comercial ainda não tem um processo de vendas bem definido, estruturado e que possa ser usado na capacitação dos novos membros da equipe, é natural que essa dúvida surja. Você já entende a importância de ter um processo de vendas e todos os benefícios que ele pode trazer, mas ainda resta a pergunta: quem deve CONSTRUIR esse processo?
Pra responder logo de cara, vou te dizer com toda certeza: um ESPECIALISTA deve orientar na construção do processo, e ele precisa fazer sentido pra realidade da sua empresa. Existem vários modelos conhecidos de processos de vendas por aí, inclusive eu mesmo desenhei um processo focado em vendas consultivas, que traz de forma bem clara as principais questões a serem observadas em cada etapa com qualquer cliente, seja ele transacional ou consultivo, desde a abordagem até o fechamento da venda.
Esse tipo de processo ajuda a organizar o fluxo de trabalho de maneira lógica, e é extremamente útil na hora de garantir que nada seja deixado de lado.
Mas calma lá, meu processo de venda não é o único que funciona, não. Existem outros, também bem embasados em estudos acadêmicos, que trazem ótimos resultados. A verdade é que ter um processo de vendas, qualquer que seja, já vai te colocar na frente de muitos. E acredite, o simples fato de ter um processo já vai te trazer resultados. O que precisa ser feito depois é acompanhar e ajustar esse processo pra garantir que ele continue trazendo o melhor resultado possível. No fim das contas, o pior cenário é não ter processo nenhum.
Agora, voltando à questão central: quem deve construir esse processo na sua empresa? Supondo que você não tenha na equipe um especialista em vendas ou gestão comercial, e que também não esteja em condições de contratar um nesse momento, quem vai encarar essa bronca? O dono do negócio? O gerente de vendas? Pra te dar uma resposta objetiva: deve ser alguém que tenha conhecimento em processos administrativos e saiba como uma venda é realizada, entendendo cada etapa que o cliente percorre até a compra.
Se você é o dono do negócio ou o gerente de vendas, e tem esse know-how, a responsabilidade é sua. Mas mais do que isso, é preciso ter foco na experiência do cliente. Um bom processo de vendas não é só sobre bater metas, mas sim sobre garantir que o cliente tenha a melhor experiência possível durante todo o processo. Isso significa entender a dor do cliente e trabalhar para resolvê-la, garantindo que ele saia melhor do que entrou.
Falando de forma simples, um processo de vendas bem feito traz consciência para o atendimento ao cliente, focando em identificar suas necessidades e trabalhar em prol de soluções que realmente agreguem valor. Por isso, a pessoa que vai construir esse processo precisa “saber o que está fazendo”. De preferência, deve ser alguém que já tenha experiência nisso, ou que ao menos tenha participado de organizações que tinham um processo de vendas bem estruturado. Mas, claro, o cenário ideal é contratar um especialista. Alguém com embasamento acadêmico e experiência prática que possa te ajudar a cortar caminho e construir um processo que seja eficiente e adaptado à realidade do seu negócio.
Agora, se você for seguir adiante sem contratar um especialista, entenda que o processo de vendas precisa ser algo que vai além do básico. Não é só sobre colocar as etapas em ordem e seguir em frente. É preciso implementar, treinar a equipe, criar materiais de apoio, definir indicadores de desempenho e monitorar tudo de perto. Toda a equipe precisa estar alinhada com o processo pra que ele realmente faça a diferença.
Outra coisa importante: o mercado muda o tempo todo. E se o mercado muda, o seu processo de vendas também precisa ser revisado e ajustado com o tempo. Não tô falando de fazer mudanças toda hora, mas é necessário dar uma olhada de tempos em tempos pra garantir que o processo ainda faz sentido e que está funcionando da melhor forma possível.
Por fim, o objetivo de um bom processo de vendas é garantir que sua equipe esteja preparada pra oferecer um atendimento de qualidade, que gere vendas consistentes e clientes satisfeitos. Um processo bem feito padroniza o atendimento, minimiza erros e inconsistências, e ajuda a integrar novos membros na equipe de forma mais rápida e eficaz. A longo prazo, isso vai se refletir em melhores resultados e uma maior previsibilidade no desempenho da sua área comercial.
E aí, sua empresa já tem um processo de vendas estruturado? Se ainda não tem, talvez seja hora de pensar nisso com mais carinho. E se você já tem, é o momento certo pra dar uma revisada e ver se tudo tá nos trilhos. E, claro, se precisar de ajuda, não hesite em procurar um especialista. Às vezes, é isso que falta pra levar sua área comercial pro
próximo nível.
E aí, VamoProXoque?!